Om een rijschool een gezond bedrijf te houden, moet een rijopleider zich commercieel opstellen. Dat stelt Wim Rook van Van Buuren Opleidingen uit Ermelo. “Een leerling moet terechtkomen in een ‘warm bad’, waar je steeds warm water bij doet steeds wanneer het water dreigt af te koelen. Dat begint bij een professionele website. De rijinstructeur moet daaropvolgend die professionaliteit ook uitstralen. Hij moet van de rijlessen een feest maken, maar daarnaast ook kwaliteit blijven leveren.”

Van Buuren Opleidingen is in de 50 jaar dat het bedrijf bestaat, uitgegroeid tot een van de grotere rijopleiders in midden Nederland. Er werken 48 praktijkinstructeurs en 9 theoriedocenten. Naast rijlessen voor de auto verzorgt het bedrijf instructeurs- en beroepschauffeursopleidingen. Beide groepen kunnen ook hun bijscholingen bij het LBVI-lid volgen. Wim Rook, de commercieel manager, zegt er consequent aan te werken om het bedrijf ook in de toekomst gezond te houden. Zo krijgen instructeurs binnen het bedrijf standaard extra trainingen op het gebied van klantgerichtheid.

Concurrentie

Rook kijkt niet graag naar wat de concurrentie doet. “Het is niet interessant om te bekijken voor welke prijs iemand anders rijlessen aanbiedt. Ik vraag mezelf liever af waarom wij onze rijlessen wel voor een bepaalde prijs kunnen aanbieden. Oftewel wat kunnen we aan het bedrijf veranderen om het die prijs waard te laten zijn.”

“Rijinstructeurs zijn geen verkopers”, zegt Rook. Rijscholen zouden er volgens hem baat bij hebben als hun instructeurs zich commerciëler naar hun leerlingen toe opstellen. “Als verkoper moet je klantgericht zijn. Je wilt dat een leerling een positief geluid afgeeft over de rijschool. Bij het ‘warme bad’ moet je er daarom alles aan doen om de ervaring zo aangenaam mogelijk te maken. Zo zorg je ervoor dat het water warm blijft en dat er een lekker schuim in het bad zit. Daarnaast zorg je ervoor dat zelfs de handdoeken en de vloer verwarmd zijn. Dat ‘warme bad’ is wat wij voor de klanten van onze opleidingen proberen te creëren.”

Instructeurs

“Ook maken we de instructeurs ervan bewust dat een leerling lang niet altijd zegt wat hij van zijn instructeur vindt. We willen klachten voor zijn. Dat begint al met basale zaken zoals een auto die zowel van binnen als van buiten spik en span is. Daarnaast neemt een instructeur bijvoorbeeld een pepermuntje na het roken. Verder zorgt het dragen van bedrijfskleding voor een professionele uitstraling naar de klant toe. Wanneer er toch klachten zijn bespreken we die met de instructeur en zoeken we naar een oplossing.”

Camera

“Een andere manier om leerlingen net dat extraatje te geven, is een lesauto met videoregistratie”, zegt Rook. Het bedrijf heeft een les daarmee verwerkt in één van de lespakketten. Tijdens de achttiende les van het pakket wordt een leerling opgenomen door een camera terwijl hij een toets rijdt met een interne examinator. Een kandidaat krijgt na afloop van de rit een usb-stick mee waar het beeldmateriaal op staat.

De leerlingen ervaren de videoregistratie volgens Rook als positief. Zij kunnen door het beeldmateriaal zelf zien hoe zij tijdens zo’n rit presteren. Bijvoorbeeld of zij op de juiste manier van de spiegels gebruik maken. “Voor de instructeur wordt het daarnaast makkelijker om te onderbouwen hoeveel lessen een kandidaat nog moet nemen”, vertelt de manager. “Het is voor een instructeur namelijk best wel eens moeilijk om een leerling te vertellen dat hij nog twintig lessen nodig heeft.” De rit met videoregistratie wordt ook gebruikt om te kijken of een leerling op het juiste niveau zit, geeft Rook aan. “Die informatie gebruiken we intern om de kwaliteit van de instructeurs te verbeteren.

Werven

Het belangrijkste moment om nieuwe klanten te werven blijft volgens Rook echter het eerste contact dat er is met een potentiële leerling. “We kunnen niet overleven van mond-tot-mondreclame alleen. Onze website draagt ontzettend bij aan nieuwe aanwas. We zien dat steeds meer mensen zich online aanmelden. Om die reden besteden we veel aandacht aan de site. We gebruiken bijvoorbeeld een programma waardoor een kandidaat na aanmelding lessen kan plannen via een online agenda. Het scheelt daarnaast al een hoop wanneer de site er professioneel uitziet.”

Naast mond-tot-mondreclame en het internet probeert Van Buuren ook op andere manieren bij de klant terecht te komen. Zo organiseerde het bedrijf afgelopen weekend bijvoorbeeld de ‘zomer instapdag’. “We laten mensen op zo’n dag proeven van de rijopleiding”, vertelt de Rook. “Potentiële leerlingen kregen op die dag een theorieles en reden een stukje in een lesauto. Daarnaast staan we ook op braderieën en andere lokale evenementen. We merken dat dat goed werkt.”

Overleven

“Ik denk dat je als rijschool alleen kunt overleven door kritisch naar jezelf te kijken. Door te kijken waar je het beter kan doen en waar je kan vernieuwen, kun je ervoor zorgen dat je een sterkere positie in de markt inneemt. In ons geval betekent dat dat we op alle aspecten nog klantgerichter te werk willen gaan”, aldus de commercieel manager van Van Buuren Opleidingen.

Ralph Klaassen